Web Marketing Primer
広告にいくらかけていいかは、
お客さん1人が残してくれる利益で決まります。
「月にいくらなら出せるか」「相場はいくらか」から決めると、広告は出してみないと分からない賭けになります。
順番を逆にして、お客さん1人が残してくれる利益から「1人にかけていい上限」を出せば、広告は回収の見通しが立つ投資になります。
01LIFETIME VALUE
お客さん1人は、1回分の売上よりずっと大きな利益を残してくれます。
初めて来てくれたお客さんが気に入ってくれれば、2回、3回と通ってくれます。広告で1人を連れてくる価値は、初回の売上ではなく、通ってくれる間に残してくれる利益の合計で考えます。
1回きりで終わる人もいるので、回数と年数は、新しいお客さん全員の平均で見ます。
例：客単価8,000円。1回きりの人も含めた新しいお客さんの平均で、年に4回・2年間通ってくれるお店
- 18,000円
- 28,000円
- 38,000円
- 48,000円
- 58,000円
- 68,000円
- 78,000円
- 88,000円
- 客単価
- 8,000円
- 来店回数
- 8回
- 売上の合計
- 64,000円
- 利益率
- 60%
- 利益率は、売上から材料費や仕入れなど、1回ごとに直接かかる費用を引いて残る割合です。スタッフの人件費が主な費用なら、それも引いておくと安全です。
お客さん1人の利益38,400円
お客さん1人が残してくれる利益＝ LTV（顧客生涯価値）02ALLOWABLE CPA
1人を連れてくるのに使っていい広告費には、上限があります。
1人の利益が38,400円でも、それを全部広告に使えば、お店には何も残りません。利益のうちどれだけを次のお客さんを連れてくる費用に回すかを、先に決めておきます。
例えば利益の3割を広告に回すと決めれば、1人にかけていい上限は11,520円です。
お客さん1人の利益38,400円
- 上限より安く連れてこられれば、予定した分の利益がお店に残ります。ただ、予算を増やすと1人あたりの費用が上がることもあり、受けられる人数にも限りがあります。
- 上限を超えると、お店に残る利益が予定より少なくなります。1人の利益（この例では38,400円）を超えると、来てくれるほど赤字です。
03MONTHLY BUDGET
月の予算は、「来てほしい人数」×「1人あたりの費用」で決まります。
月に10人の新しいお客さんに来てほしくて、1人あたり8,000円で連れてこられるなら、月の広告費は8万円です。
ただ、最初は1人あたりの費用が分かりません。少ない予算で試して、実際の数字を測ってから増やします。
来てほしい人数
10人
1人あたりの費用
8,000円
月の広告費
80,000円
試す
少ない予算で出して、1人あたりの費用を測る
増やす
上限より安く連れてこられたら、予算を増やす
直す
上限を超えるなら、ページや広告の中身、届ける相手を見直す
04PAYBACK
広告費は先に出ていき、利益は通ってくれる間に戻ってきます。
1回目の来店だけで広告費を取り戻せなくても、心配はいりません。通ってくれる間に戻る計算になっていれば、広告は先に払う投資です。ただ、戻ってくるまでの間のお金のやりくりは、先に見ておきます。
この例では、8,000円の広告費で来てくれたお客さんが、2年間で38,400円の利益を残してくれます。
広告費 8,000円
38,400円
2回目の来店で回収
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
回目の来店
- 広告費
- このお客さんから戻ってきた利益
05SIMULATOR
あなたのお店の数字で、計算してみましょう。
下の数字を動かすと、1人の利益と、1人にかけていい上限、月の広告費の上限が出ます。出てくるのは目安で、実際の費用は広告を出して測ってから決めます。
1人にかけていい上限
円
- お客さん1人の利益
- 円
- 月の広告費の上限
- 円
- 上限まで使った時の回収
ここでの利益は、材料費など1回ごとにかかる費用を引いた後の利益です。家賃などの決まった費用は引いていません。回数と年数は、1回きりの人も含めた新しいお客さん全員の平均を入れてください。
Next Step
この数字は、STEP 01 で一緒に決めます。
客単価や通ってくれる回数、利益率は、お店ごとに違います。
まずは今の数字を一緒に整理して、あなたのお店が広告にいくらかけていいかを決めるところから始めます。